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公开课大客户营销与谈判技巧 2018年4月13日

课程名称公开课大客户营销与谈判技巧 2018年4月13日

开课时间2018年4月13日

结束时间

开课地点北京理工国际教育交流大厦二层多功能厅

课程时长一天

学习费用1980元/人

课程介绍
  课程焦点

  1、如何穿越思维的陷阱涵育?#21028;?#22823;客户销售代表的性灵?

  2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值?

  课程特色

  1、在课程内容上——

  本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

  2、在授课?#38382;?#19978;——

  本课程以教练技术和咨询技术为经纬将现场互动、游戏体验、?#24039;?#25198;演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心?#26041;?#19978;全面体现出“睿?#24039;?#21051;、轻松活泼、即学即用”的教学特色。

  课程收益

  1、掌握大客户代表核心素质养成方法;

  2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;

  3、掌握大客户销售的基本策略;

  4、掌握大客户销售六大技巧。

  5、掌握应收账款的?#38382;?#19982;技巧。

参训对象
  授课对象 大客户销售经理及销售代表
课程设置
  课程大纲

  上篇 大客户代表的?#24039;?#23450;位与素质养成

  一、?#24039;?#20559;差与大客户销售五大陷阱

  1、销售员定位与营销近视症

  2、质价同源效应与唯价格陷阱

  3、权力寻租法则与唯关系陷阱

  4、从众效应与唯产品陷阱

  5、互惠效应与唯利益陷阱

  6、?#20449;?#25928;应与唯现实陷阱

  实践运用湖北中小学电教项目之争

  二、战略销售成为必由之路

  1、大客户采购的三大特征?#33322;?#39069;巨大、流?#35848;?#26434;、集体决策

  实践运用绝对权力与五毒书记

  2、大客户销售的三大视角系统把握、全局着眼、前瞻运筹

  实践运用牵手中石油

  三、穿越三大思维陷阱

  1、为?#35009;?#38144;售没有力量

  2、挣扎于三大思维陷阱没有办法、我就应该、终极托付

  3、挥动自有的三大杠杆时间、空间、?#24039;?/p>

  4、语言会变成血肉融进我们的身体里

  四、涵养三大核心品格

  1、销售的本质是售卖自我

  2、走向自信三部曲性别认同、优势认同、事业认同

  3、激发激情三部曲培养兴趣、锁定标杆、置换心锚

  4、养育坚韧三部曲明晰志向、分解目标、简化路径

  互动话题真的是“江山易?#27169;?#26412;性难移”吗?

  五、加持积极正向心态

  1、人生双轨与?#25442;?#26497;心态

  2、时间线陷阱与活在当下

  3、多少事实尘埃下

  4、全面关联的人时刻准备着

  5、行家一出手便知有没有

  六、惊艳5000年的弧线四步

  1、入世四大定律?#21512;D月福?#25110;然率、利己率、证果率

  2、游心于四勿之境?#20309;?#33222;、勿必、勿固、勿我

  3、思维在这里转了个弯

  4、弧线四步空如、顺情、依他、设问

  现场演练弧线思维化解顾客异议

  下篇 大客户销售策略与谈判技巧

  一、腾龙第一式重组价值

  1、立体解读客户需求

  2、价值是一种相对的存在

  3、产品价值构成功能价值、附加价值

  4、价值竞争的核心提升附加价值

  5、客户感知价?#31561;?#32500;差异价值、关注价值、认同价值

  6、价值转换工具FAB

  7、启动三大思维方式发散思维、聚合思维、直觉思维

  8、重组价值五步骤功能?#21028;R?#38656;求?#21028;R?#30693;识扩充、价值转?#24359;?#27010;念创新

  ?#24039;?#25198;演你读懂了产品价值吗?

  二、腾龙第二式?#33322;?#31435;信任

  1、你为?#35009;?#24635;是?#21592;?#38376;羹

  2、信任是一种主观体验

  3、兴趣是信任的催化剂

  4、建立信任的心理基础从第一印象到近因效应

  5、建立信任五大方法适度求助、移?#20301;?#27493;、守常倾听、隐?#25991;?#20223;、化整为零

  6、让别人变得更重要

  互动话题人情三大定律

  三、腾龙第三式?#26680;?#36896;价值

  1、从来就没有?#35009;?#29702;性消费者

  2、预设标准壁垒?#33322;?#20915;方案、客户异议、优?#20154;承R?#20915;策流程、客户需求

  3、控制客户期望

  4、人性七宗罪贪婪、怠惰、妒忌、愚?#30784;?#34394;妄、?#24535;紂?#24749;吝

  5、塑造价值七法互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺

  6、塑造价值五大工具繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法

  现场演练SPIN问话技术

  四、腾龙第四式清障排雷

  1、销售陷入困局因为我们自掘陷阱

  2、客户永恒的三大疑?#29301;?#38656;不需要、可不可信、值不值得

  3、谈判于谈判之前谈判筹码、谈判?#28216;?#20132;换法则、共赢法则

  4、清障排雷四大工具肯定是?#29575;?#20215;值链秩序、独?#36164;?#23545;话、故事化变身

  互动话题顾客的冷漠

  五、腾龙第五式邀约成交

  1、你有勇气吗

  2、唤醒欲望的力量

  3、邀约成交四大范式假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法

  实践运用最后一?#35834;着?/p>

  六、腾龙第六式开放收官

  1、大批?#23458;?#36135;真相

  2、真正的威?#37096;?#19981;见

  3、最后一根铁门栓

  4、开放收官四步主张权益、憧憬未?#30784;?#19977;方反击、意外惊喜

  5、期望是?#35805;?#21452;刃剑

  互动话题一世的生意与一时的生意

  七、建立客户关系

  1、影响销售的四大客户?#24039;?#20915;策者、执行者、使用者、影响者

  2、完美内线团队的四种人贵人、友人、佑人、线人

  3、人际暗箱定律

  实践运用被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员

  八、管理客户关系

  1、客户关系四阶普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟

  2、发展客户关?#31561;?#31574;形成偏好、达成互信、构成互赖

  3、评估客户价值战略价值、传播价值、边?#23548;?#20540;、重购价值

  4、整合内部资源资源的切割与整合

  5、提供适配服务生死线、基准线、?#39029;?#32447;、传播线

  6、激活预埋管线志向、家庭、经历、个性、爱好、专长

  7、客情关系的三个阶梯客户、伙伴、好友

  8、不恒其德或承之羞

  实践运用从售房员到地产大亨

师资介绍
  黄宏山老师——领导者素能养成专家

  ☆ 国学运用十?#35757;?#24072;

  ☆ 多位知名企业家私人教练

  ☆ 中国第三代管理培训创始人

  ☆ 北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授

  ☆ 20余年企业管理经历历任丁家宜、德意集团知 名企业CEO 多家上市公司独立董事

  主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询;已为中行、工行、农行、建行、中信银行、天山农商行、IBM、三星、惠普、中石油、中石化、中海油、王府井、中国航天、神华集团、中国兵器集团、康芝药业、责卓咨询、天伦王朝等知名企业的中高层管理者提供500余场内训深受学员好评。

  研究方向

  商业模式创新、团队管理、管理者素能、国学思想

  授课风格

  1、在内容研发上——本课程结合?#35780;?#24072;20多年创办企业和做企业咨询的成功经验全面总结了商业模式创新的具体思路、工具与方法。

  2、在讲授方式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬将现场互动、真实案例体验、?#24039;?#25198;演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心?#26041;?#19978;全面体现出“睿?#24039;?#21051;、轻松活泼、即学即用”的教学特色。

  3、在组织?#38382;?#19978;——不仅仅是讲授学员要参与案例讨论中,讲师结合行业特?#23454;?#19968;对一的点评,使得学员有效解决了许多管理难题和疑惑;

  主讲课程

  ゞ国学与管理智慧〃、ゞ易经思想与管理智慧〃

  ゞ互联网思维与商业模式创新智慧〃

  ゞ卓越领导力〃、ゞMTP中高级经理人管理素能提升训练〃、ゞ团队竞争力〃、ゞ深度沟通力〃

  已服务的代表客户

  中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、国金证券、国海证券、乌鲁木齐农信社、泰?#31561;?#23551;、新华保险、大都会保险、天伦王朝酒店管理集团、香格里拉酒店管理集团、沿海地产、联东地产、万科地产、绿大地集团、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、壳牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百货、中国航天、神华集团、中核工业、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、中国兵器集团、中集集团、浙江商会………………等

教务信息
  课程时间2018年4月13日周五 上午9:00--12:00 下午13:30-- 16:30

  上课地点北京理工国际教育交流大厦二层多功能厅

  (北京市北三环西路66号——苏州桥东南角)

  非会员价格?#22909;?#20154;1980/每天(含讲义笔课件、茶点)

  课程报名李主任 13911249815

报名电话

在线填写报名表

致招生办公室 010-62761189 获取后传真至 010-62713517

如遇电话无法?#27833;┌?#35831;先填写在线报名表招生办老师会与您电话联系。

名额有限请您尽快提交报名信息。

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1、个人名片两张企业简介一份

2、身份证与学历证复印件各一分

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